Negocjacje w biznesie

1. Osobiste kompetencje negocjatora (16 godz.)

• błędy w postrzeganiu, zakłócenia w komunikacji, bariery i przeszkody komunikacyjne, modele komunikacyjne – rozpoznawanie intencji rozmówcy
• indywidualne style komunikowania się
• narzędzia efektywnego porozumiewania się
• komunikacja niewerbalna
• wymiary i kreowanie wizerunku

2. Trening odporności psychicznej (16 godz.)

• stres nie istnieje! Pomiędzy sytuacją trudną a reakcjami stresowymi
• odporność psychiczna – fakty i mity, metody i narzędzia rozwoju
• radzenie sobie z negatywnymi przekonaniami – elementy terapii kognitywnej
• zarządzanie emocjami – elementy terapii akceptacji i zaangażowania w codziennym funkcjonowaniu
• jak sprawić, by dyskomfort stał się paliwem napędowym do działania
• rozwijanie siły psychicznej w trudnych relacjach interpersonalnych
• zarządzanie energią – jak czerpać z 4 źródeł energii

1. Umiejętności negocjacyjne – z certyfikatem Franklin University (16 godz.)
2. Siła w negocjacjach (8 godz.)
   • źródła siły w negocjacjach – siła „nad” i siła „od” – najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia (BATNA)
   • trening
3. Negocjacje z punktu widzenia teorii gier (8 godz.)
   • wykorzystanie modeli teorii gier do analizy sytuacji negocjacyjnej i opracowywania strategii prowadzenia rozmów
   • trening
4. Negocjacje z partnerami społecznymi (związki zawodowe, organizacje pozarządowe, nieformalne grupy obywateli) (8 godz.)
   • specyfika negocjacji z partnerami społecznymi
   • formalni i nieformalni partnerzy w przedsiębiorstwie
   • pozycje partnerów społecznych
   • typologia zbiorowych stosunków pracy
   • trening
5. Negocjacje złożone – trening negocjacyjny (8 godz.)

1. Perswazja w negocjacjach (8 godz.)
   • wiarygodność nadawcy przekazu
   • rola atrakcyjności osoby przekonującej w skuteczności przekazu
   • argumenty logiczne i emocjonalne – konstruowanie komunikatów perswazyjnych
   • kolejność przekazywanych argumentów
   • efekt bumerangu w perswazji, dostosowanie sposobu perswazji do odbiorcy przekazu
   • środki językowe wzmacniające siłę oddziaływania
2. Techniki manipulacji oraz inne sytuacje trudne i obrona przed nimi (8 godz.)
   • istota manipulacji
   • mechanizmy psychologiczne i społeczne wykorzystywane w manipulacjach
   • manipulacje językiem, komunikacja asertywna w trudnych sytuacjach negocjacyjnych
   • obrona przed nieczystymi posunięciami drugiej strony
   • trening
3. Psychologia podejmowania decyzji (16 godz.)
   • zasady efektywnego podejmowania decyzji
   • pułapki procesu decyzyjnego
   • 7 grzechów głównych negocjatorów

1. Konflikt (16 godz.)

• istota konfliktu, emocje – konstruktywne wykorzystanie i kontrola
• przyczyny
• symptomy i detektory konfliktów
• sposoby rozwiązywania konfliktów
• style zachowań w sytuacji konfliktu
• trening

Egzamin.

Test sprawdzający wiedzę po każdym semestrze.