Akademia negocjacji biznesowych

Pre-work – wypełnienie indywidualnego kwestionariusza preferowanego stylu komunikacyjnego (typologia osobowości)

1. Znaczenie komunikacji w procesach negocjacyjnych – dyskusja
2. Efektywna komunikacja w pigułce – składowe komunikacji, stereotypy i założenia, pierwsze wrażenie ( z uwzględnieniem komunikacji zdalnej e-mail, wideo, telefon, chat)
3. Wstęp do typologii osobowości C.G Junga – pierwowzór dla narzędzi DISC, Insights Discovery, FRIS etc. Oraz prac Miltona Ericksona („Otoczeni przez psychopatów”, „Otoczeni przez idiotów”, „Mój szef jest psychopatą”)
4. Omówienie i diagnoza indywidualna uczestników szkolenia przy pomocy pytań, obrazowania sytuacji, kart typologicznych oraz testu diagnostycznego
5. Nauka rozpoznawania poszczególnych typów osobowości – uczestnicy szkolenia; osoby sławne (ćwiczenia) na bazie fotografii i fragmentów filmowych
6. Typologia osobowości humorystycznie w pracy i w domu
7. Wypracowanie strategii komunikacji z każdym z czterech głównych typów osobowości – podejmowanie decyzji, przedstawianie pomysłów, raportowanie, ocena

Zadanie wdrożeniowe – stworzenie mapy głównych interesariuszy i współpracowników w organizacji, określenie typu osobowości i planu zmiany zachowań komunikacyjnych w stosunku do poszczególnych osób.

Pre-work – wypełnienie indywidualnego kwestionariusza preferowanego stylu zachowań w sytuacji konfliktowej (Thomas-Killman)

1. Omówienie zadania wdrożeniowego po module I
2. Negocjacje – legendy i mity; różnice między negocjacjami transakcyjnymi i relacyjnymi
3. Najczęstsze błędy negocjatorów – 4 kluczowe etapy procesu negocjacji – od przygotowania po zamknięcie i zapewnienie zaangażowania
4. Gra negocjacyjna – Ski pass
5. Podstawowe zagadnienia procesu negocjacji – ZOPA, BATNA, WATNA, technika wysokiej/niskiej piłki.
6. Mój projekt negocjacyjny Step-by-Step, cz. 1 – wybór i indywidualna praca nad własnym projektem negocjacyjnym
7. Neuronauka w służbie negocjacji – mapa rzeczywistości, filtry, wstęp do odmienności kulturowej i rozpoznania osób w procesie negocjacji
8. Kim jest nasz partner w negocjacjach? – analiza przy pomocy narzędzia Mapa empatii EMä
9. Mój preferowany styl negocjacyjny – kwestionariusz Thomasa-Kilmanna
10. „Pieniądze na stół” – eksperyment
11. 5 strategii negocjacyjnych – teoria konfliktu Thomasa-Killmana

Zadanie wdrożeniowe – stwórz mapę empatii dla wybranej przez siebie osoby i opracuj na jej bazie strategię podejścia w negocjacjach/pertraktacjach.

12. Omówienie zadania wdrożeniowego po module II
13. Ocena sytuacji i wypracowanie strategii ustępstw na bazie strategii Thomasa-Killmana
14. Gra negocjacyjna – „Pakistańskie śliwki”
15. Harvardzka koncepcja negocjacji – maksymalizacja potencjalnych korzyści
16. „Bill Cosby Show – Tanie kombi” – fragment wideo
17. Otwarte karty czy trzymaj karty przy orderach? – wymiana informacji w procesie negocjacji
18. Mój projekt negocjacyjny Step-by-Step, cz. 2 – indywidualna praca nad własnym procesem negocjacyjnym
19. Gra negocjacyjna – Hi-End Manufacturing vs. Sensitech
20. Negocjacyjne Aikido – radzenie sobie z obiekcjami – strategia A.A.A, metoda bumerangu, wyspy, jeśli…to…
21. Zamykanie negocjacji i zapewnienie zaangażowania
22. Mój projekt negocjacyjny Step-by-Step, cz. 3 – indywidualna praca nad własnym procesem negocjacyjnym

Zadanie wdrożeniowe – uzupełnij, dopracuj i wprowadź w życie przygotowany indywidualny plan negocjacji (Step-by-Step).

23. Omówienie zadania wdrożeniowego po module III
24. Kręgi cywilizacyjne Huntingtona – ogólna koncepcja wielokulturowości i różnorodności cywilizacyjnej
25. Szczegółowy model kulturowy Richarda D. Lewisa – Trójkąt Lewisa
26. Rola etapu przygotowania do negocjacji w procesach wielokulturowych
27. Ćwiczenie – dwie perspektywy
28. Co się tutaj wyprawia? – procesy negocjacyjne w wybranych kulturach (23 dostępne kultury)
29. Gra negocjacyjna – Fuzja Bacchus Wines
30. Mój projekt negocjacyjny Step-by-Step, cz. 4 – indywidualna praca nad własnym procesem negocjacyjnym
31. Czy jesteśmy na tej samej stronie? – kontekst wypowiedzi a rzeczywistość
32. Kwadrat von Thune – jak konstruować komunikat, żeby dobrze rozumieć i być właściwie zrozumianym
33. Obniżamy koszty, czyli zdalne procesy negocjacyjne – pułapki komunikacji zdalnej, drabinka komunikacji – kiedy negocjować osobiście i jak niwelować negatywne różnice pomiędzy komunikacją osobistą i zdalną

Zadanie wdrożeniowe – przygotuj analizę wybranej przez siebie kultury z którą będziesz prowadził proces negocjacji i zweryfikuj swoją strategię.