Akademia menedżera sprzedaży – certyfikat Franklin University

1. Komunikacja (16 godz.)

2. Analiza transakcyjna w praktyce menedżera (16 godz.)

• podstawowe pojęcia analizy transakcyjnej – stany JA (Rodzic, Dorosły, Dziecko)
• analiza wzorców transakcyjnych – ćwiczenia praktyczne
• Drivery VS Stałe w pracy – świadome wykorzystanie swojego potencjału w kierowaniu ludźmi
• analiza gier psychologicznych – gry władzy: tworzenie konstruktywnych wzorców funkcjonowania z innymi ludźmi / pracownikami
• autodiagnoza własnego potencjału i kompetencji.

3. Dynamika grupy (10 godz.)

• zewnętrzny i wewnętrzny proces grupowy
• Imago grupy: zjawiska zachodzące w grupie, cele jawne i niejawne, normy grupowe
• role w grupie: jawna i niejawna struktura grupy, interwencja i wpływ lidera na proces grupowy.

4. Psychologiczne aspekty zarządzania zmianą (8 godz.)

• identyfikowanie przyczyn oporów własnych i podwładnych wobec zmian
• uczestnictwo w zmianach i przystosowanie się do nowych wymagań
• efektywna komunikacja w procesie zmiany
• określenie celów wprowadzanych zmian
• rozpoznawanie najczęstszych błędów w procesie zarządzania zmianą.

5. Konflikty w relacjach, jego źródła, dynamika i sposoby rozwiązywania (8 godz.)

• czym jest konflikt – różne spojrzenia
• przyczyny konfliktu
• detektory konfliktu
• dynamika rozwijania się sytuacji konfliktowej
• cechy charakterystyczne w konflikcie
• jak zabrać się do rozwiązywania konfliktu?
• nasze przekonania towarzyszące rozwiązywaniu konfliktu
• sposoby rozwiązywania konfliktów.

6. Umiejętności negocjacyjne – z certyfikatem Franklin University (12 godz.)

1. Emocje jako bezpośrednia przyczyna działania sprzedażowego (8 godz.)

2. Emocje w reklamie, procesie ofertowania, sprzedaży, obsłudze klienta (4 godz.)

3. Inteligentny emocjonalnie menedżer sprzedaży (4 godz.)

1. Praca z handlowcem w terenie / coaching handlowców (8 godz.)

• planowanie coachingu w terenie
• coaching w sprzedaży - na ile ma być "coachingowy" a na ile "dyrektywny"
• jak się przełączyć z roli szefa na rolę coacha
• cele coachingu
• zasady wspólnej pracy u klientów (jak powinien się zachowywać szef)

2. Narzędzia w coachingu handlowym (8 godz.)

• standard wizyty handlowej, standard pracy coachingowej - kontrakt, formularz obserwacji, model grow w sprzedaży + podstawowe narzędzia coachingowe (pytania, zmiana perspektywy, "chińskie menu")
• coaching w praktyce – ćwiczenia
• błędy w coachingu sprzedażowym
• coaching sprzedażowy jako system w firmie
• przekładanie targetów liczbowych na konkretne działania sprzedażowe.

3. Gra strategiczna SALES SIMULATION (16 godz.)

Uczestnicy na zmianę wchodzą w role handlowców i klientów. Jako handlowcy walczą o zdobycie jak największego udziału w rynku. Zadania jakie zostają przed nimi postawione, to znaleźć najlepszy, najefektywniejszy sposób dotarcia do klienta i sfinalizowanie jak największej ilości transakcji. Klienci są bardzo wymagający, mają czas na wybór i z całą pewnością wybiorą handlowca, który najbardziej przekonał ich ofertą oraz podejściem do Klienta. Gracze mogą stosować różne strategie.

4. Finansowe aspekty sprzedaży (16 godz.)

• podstawowe pojęcia finansowe (marża, narzut, P&L, bilans) jako elementarna wiedza menedżerów sprzedaży
• rentowność klientów, CLV
• mechanizmy zarządzania ceną: tworzenie cenników, obniżki i podwyżki cen i ich implikacje finansowe
• finansowe konsekwencje zmian w strukturze sprzedaży (struktura klientów i produktów)
• strategie cenowe, negocjacje cenowe, matematyka finansowa (co menedżer sprzedaży powinien umieć wyliczyć)
• sprzedażowo-finansowe KPI
• dystrybucja czyli wybór modelu i specyfika zarządzania poszczególnymi modelami od strony sprzedaży, dystrybucja bezpośrednia, mieszana, pośrednia, numeryczna, sposób budowania dystrybucji.

1. Dobór członków zespołu handlowego – rekrutacja i selekcja oraz narzędzia oceny kandydatów (8 godz.)

• proces rekrutacji w sprzedaży
• rola działu personalnego i jego wsparcie w procesie rekrutacji
• analiza i opis stanowiska pracy oraz budowa profilu kandydata do pracy w sprzedaży
• metody, techniki oraz narzędzia selekcji
• zatrudnienie oraz adaptacja na stanowisku pracy.

2. Budowa zespołu sprzedaży (8 godz.)

• definiowanie oczekiwanego potencjału zespołu
• role zespołowe a dobór członków zespołu
• typologie pracowników ze względu na ich osobowość
• synergia i współpraca w zespole.

3. Zarządzanie zespołem sprzedaży (8 godz.)

• menedżer zespołu jego liderem – efektywne kształtowanie przywództwa
• przywództwo sytuacyjne a etapy rozwoju zespołu i jego jednostek
• organizacja pracy zespołowej
• style zarządzania oraz style komunikacji lidera
• narzędzia rozwojowe pracowników – od wykładu po mentoring, coaching i wymianę doświadczeń
• ewaluacja, kontrola i rozliczanie pracowników zespołu
• zarządzanie zmianą i konfliktami w zespole.

4. Motywacyjne systemy wynagrodzeń sprzedawców (8 godz.)

• rola lidera w motywowaniu
• źródła motywacji oraz hierarchia potrzeb jednostki
• dynamika zespołu a sposoby motywowania
• osobowość a motywacja
• motywacja a zaangażowanie
• systemy motywacyjne i programy wynagrodzeń.

5. Rozliczanie pracy sprzedawcy na bieżąco oraz rola systemu ocen okresowych (8 godz.)

• bieżąca ocena pracy, czyli informacja zwrotna oraz stała ocena potencjału pracowników
• znaczenie systemu ocen pracowniczych
• organizacja procesu oceny
• wykorzystanie wyników oceny a rozwój pracownika w kontekście jego ścieżki kariery.

1. Egzamin (2 godz.)

Test końcowy